אנחנו מדברים המון על אסטרטגיה, על שיווק, על “תזרים חכם”. אבל בואו נדבר רגע על מה שקורה לנו בתוך החדר (או בזום), ברגע שבו אנחנו פוגשים לקוח שנתפס בעינינו כ”גדול” או סמכותי.
משהו שם משתנה בנו. פתאום, בלי לשים לב, אנחנו נכנסים למוד של “ריצוי”. אנחנו מתחילים להסתכל עליו מלמטה, כאילו הוא עושה לנו טובה שהוא בכלל מקדיש לנו זמן. אנחנו הופכים להיות “נחמדים מדי”, מתנצלים על המחיר עוד לפני שנקבנו בו, ומחכים לאישור שלו כמו ילדים שמחכים לטפיחה על השכם.
אנחנו חייבים לצאת מהסרט הזה – הגישה הזו היא בדיוק מה שתוקע לנו את העסקאות.
למה הריצוי הוא בעצם חוסר מקצועיות?
כשאנחנו מסתכלים על הלקוח מלמטה, אנחנו מייצרים היררכיה מעוותת.
בראש שלנו אנחנו אומרים: “אם אני אהיה ממש נחמדה ואעשה כל מה שהוא מבקש, הוא יסגור”. |
המציאות? בדיוק הפוכה.
אובדן הסטטוס של המומחה- אנחנו כבעלי עסק הם לא “מושיעים” ובטח לא משרתים. ברגע שאנחנו מרצים, אנחנו משדרים שאין לנו עמוד שדרה מקצועי. לקוח לא רוצה לשלם למישהו שרק אומר לו “כן”. הוא רוצה אותנו כמי שיודעים “להזיז לו את הגבינה” ולשקף לו את האמת גם כשזה לא נוח.
ריח של נואשות- כסף הוא קודם כל משהו רגשי. כשאנחנו מנסים לרצות, הלקוח מריח את הפחד שלנו לאבד את העסקה. הפחד הזה משדר שאנחנו צריכים את הכסף שלו יותר משהוא צריך את הפתרון שלנו. וברגע שזה המאזן – המכירה מתה.
העברת האחריות לצד הלא נכון- כשאנחנו מציבים את עצמנו “מתחת” ללקוח, אנחנו בעצם אומרים לו: “אתה המנהל כאן”. אבל הלקוח הגיע אלינו כי הוא לא יודע לנהל את החלק הזה בעסק שלו! הוא מחפש מנהיגות, לא עוד מישהו שישאל אותו “מה דעתך?”.
כולנו היינו שם. אנחנו “אוכלים לעצמנו את הראש” עם חישובים, פחדים ולופים שלא נגמרים.
אנחנו שואלים את עצמנו: “אולי המחיר גבוה מדי?”, “אולי הוא יחשוב שאנחנו לא נגישים?”.
כשאנחנו מנסים להיות תחרותיים מדי או נחמדים מדי כדי לא להיתפס כ”יקרים”, אנחנו שמים לעצמנו רגליים. אנחנו לא מוכרים מוצרי מדף בסופר; אנחנו מוכרים פתרון לבעיה, וזה חייב להיות מגולם ברווחיות ובמיצוב שלנו.
איך אנחנו משנים את המגרש?
זה קורה ברגע אחד של מודעות ובהבנה שהדפוס הישן לא משרת אותנו יותר.
- אנחנו מדברים בנתונים, לא ברגש: החלטות פיננסיות ועסקיות תמיד מקבלים על בסיס נתונים. כשאנחנו מציגים תמונה עסקית ברורה, אנחנו הופכים למומחים שמנהלים את האירוע.
- אנחנו לא מפחדים להגיד “לא”: היכולת להגיד ללקוח שמה שהוא מבקש לא נכון עבורו היא כוח-על של יזמי על. זה מה שבונה אמון אמיתי.
התמחור שלנו הוא ביטוי של ערך: אנחנו לא מתנצלים על המחיר. אנחנו מבינים שמי שרודף אחרי לקוחות בשיחות מתישות רק בגלל פחד מהמחיר, סופו להתייאש.
השורה התחתונה:
הלקוחות שלנו לא צריכים עוד חברים “נחמדים”. הם צריכים אותנו כבעלי עסק שעומדים זקוף, יודעים את הערך שלהם ולא מפחדים להוביל. אנחנו חייבים להסתכל אליהם בגובה העיניים.
שתפו אותנו בתגובות – מתי בפעם האחרונה הרגשתם שאנחנו “קטנים” מול לקוח ואיך זה נגמר? 👇🏻
מזמנים להצטרף לקבוצת ואטצאפ שקטה ״עסקים מרוויחים 🎯״ בו אני מעלה תובנות וטיפים שוטפים