האם אנחנו פוגעים בלקוחות שלנו כשאנחנו נותנים להם הנחה?
זה נשמע כמעט לא מוסרי, נכון?
הרי כולנו רוצים לבוא לקראת הלקוח, להיות נגישים, להציע את “הדיל הכי משתלם”. אנחנו בטוחים שזה מה שיעזור לו להגיד “כן” ולצאת לדרך.
אבל המדע מספר סיפור אחר לגמרי…
פרופ’ דן אריאלי ערך ניסוי מרתק. הוא נתן לשתי קבוצות של אנשים “תרופה” חדשה לשיכוך כאבים.
- לקבוצה הראשונה אמרו שהכדור עולה 5 דולר.
- לקבוצה השנייה אמרו שהכדור במבצע , עולה רק 10 סנט.
בפועל? שתי הקבוצות קיבלו כדור פלצבו.
התוצאות היו מטלטלות: 85% מהקבוצה ששילמה “מחיר מלא” דיווחו על הקלה משמעותית בכאב. בקבוצת ההנחה? רק 61%.
מה זה אומר על התמחור אצלנו בעסק?
המחיר הוא סיגנל למוח.
כשאנחנו משלמים מחיר ש”מורגש” לנו, המוח שלנו משחרר אנדורפינים, מגביר את הקשב ויוצר מחויבות פנימית גבוהה יותר לתהליך.
כשאנחנו מוזילים את השירות שלנו, אנחנו לעיתים קרובות “מכבים” את מנגנון המחויבות של הלקוח. אנחנו משדרים לו, בתת-מודע, שהערך כאן נמוך, והתוצאות שלו יהיו בהתאם.
המחיר שאנחנו גובים הוא חלק מהמוצר. הוא חלק מהריפוי, מהלמידה או מהשינוי העסקי שהלקוח מחפש.
כשלקוח משלם מחיר ראוי, הוא לא רק קונה את המקצועיות שלנו, הוא משקיע בעצמו. הוא “מוחזק” בתוך התהליך בצורה ששום הנחה לא תוכל לייצר.
המחיר הוא חלק מהשירות שאני נותנת ללקוחות שלי כדי שהם באמת יצליחו.
האם יצא לכם להרגיש שהמחויבות של הלקוח ירדה דווקא כשהלכתם לקראתו במחיר?
ואחרי שחפרתי כמה אושר לא חייב להיות מחובר לכסף, עדיין אנחנו צריכים לדעת לנהל את הכסף שלנו, מוזמנים להמשיך מדריך מקיף לאפיקי חיסכון והשקעה שכתבתי.
מזמנים להצטרף לקבוצת ואטצאפ שקטה ״עסקים מרוויחים 🎯״ בו אני מעלה תובנות וטיפים שוטפים