ישבתי בשבוע שעבר לקפה עם מעצבת מוכשרת בטירוף.
היא בדיוק סיימה פרויקט ענקי של חודשיים, עבדה סביב השעון, נתנה את הנשמה, ובסוף הפגישה הראתה לי בגאווה את החשבונית שהוציאה
פתחנו יחד מחשבון זריז.
כשהורדנו מהסכום את הוצאות הדרך, התוכנות, שעות הפגישות ללא תשלום, הכנת הצעות המחיר והשיחות בערב , גילינו שהשכר השעתי האמיתי שלה בפרויקט הזה היה נמוך יותר ממחיר הקפה והמאפה שהזמנו.
“אבל נתתי מחיר הוגן,” היא אמרה לי, “בדיוק מה שכולם בשוק גובים.”
וזה אולי אחד הדברים הכי לא אינטואיטיביים שאנחנו מגלים בעבודה בעסק
אנחנו בטוחים שכדי להיות הוגנים, למשוך לקוחות ולשמור על העסק , אנחנו חייבים להישאר “בתוך הממוצע”, כדי לא להיות “יקרנים”.
אבל המציאות הכלכלית והפסיכולוגית מראה בדיוק את ההפך.
כשאנחנו מסתכלים על מחקרים בהתנהגות צרכנים, מגלים תופעה מרתקת:
המוח שלנו מחפש עוגנים. כשאנחנו מתמחרים נמוך מדי או ממהרים לתת הנחה, הצד השני לא אומר לעצמו “איזה כיף, קיבלתי מציאה” , אלא מתחיל לפקפק בערך ובאיכות של השירות. ממש כמו מחקר המפורסם שבו אנשים דיווחו שיין היה טעים ואיכותי בהרבה פשוט כי נאמר להם שהוא יקר יותר, התמחור שלנו משדר לשוק בדיוק איך להתייחס לאיכות שלנו.
בפועל, רובנו נופלים שוב ושוב ב-5 טעויות סמויות בתמחור בלי לשים לב:
1️. מחשבים רק את השעות ה”גלויות”, ושוכחים לתמחר את כל השעות ה”שקופות” (נסיעות, שיווק, הצעות מחיר, אדמיניסטרציה והודעות בערב).
- מעתיקים את המחיר מהשכן – בלי להבין שלכל עסק יש מבנה הוצאות, תקורה וצרכים כלכליים שונים לגמרי.
- אנחנו מפחדים לעדכן מחירון – ונשארים שנים עם אותם מחירים מחשש שלקוחות יעזבו (כשאנחנו רואים שוב ושוב שהלקוחות המדויקים דווקא מעריכים איכות ויציבות).
4️. אנחנו חותכים במחיר ברגע שיש היסוס – נותנים הנחה אוטומטית במקום לחזק ולחדד את הערך שהצד השני מקבל.
- אנחנו שוכחים את ההוצאות הקטנות והסמויות – עמלות סליקה, מנויי תוכנה, ביטוחים וציוד שנשחק, שנאכלים בשקט מתוך הרווח הנקי שלנו.
🧭 אז איך אנחנו עוברים מגלגול מחזורים לרווחיות אמיתית?
מוזמנים להוריד מדריך ממש מקיף ופרקטי לתמחור רווחי בלינק
מזמנים להצטרף לקבוצת ואטצאפ שקטה ״עסקים מרוויחים 🎯״ בו אני מעלה תובנות וטיפים שוטפים