בעיניי תמחור ממש אומנות, כי יש הרבה מרכיבים שמשפיעים עליו.
כל עסק מצליח חייב תמחור מדויק בעסק.
גם עסקים שמוכרים שירותים וכמובן כאלה שמוכרים מוצרים בתחום עיסוקם.
“בגדול אני יודע מה התשלומים שלי, מוסיף על זה סכום, וככה אני מתמחר,
לא מבין למה צריך להסתבך?”
פעם אחר פעם אני נתקלת בבעלי עסקים שלא מספיק ברורה להם החשיבות של התמחור בניהול העסק.
למה צריך תמחור בעסק?
- מחיר- התמחור המדויק עוזר לנו לדעת מה המחיר שנרצה למכור את השירות / מוצר שלנו.
- רווחיות- נדע מה הרווחיות שנגזרת מהמחיר שתמחרנו, נוכל להכפיל בכמות ולדעת מה הרווחיות הנגזרת בכל תקופת זמן.
- מבצעים- כשנדע מה התמחור המדויק, נוכל גם לדעת מה ההנחה/מבצע שאפשר לעשות על המחיר ועדיין להישאר רווחיים.
- ניהול סיכונים- אנחנו חיים בתקופה בה יש שינויים חדים באינפלציה, מחירי חומרי הגלם, הריבית במשק ואנחנו חייבים להתאים את העלויות שלנו וכפועל יוצא מזה גם את התמחור שלנו.
- ביטחון מול לקוחות- כשאנחנו שלמים בתמחור שלנו וכשהוא מבוסס ומושכל, יהיה לנו גם הרבה יותר קל לשדר את המחיר ללקוחות שלנו ולא לגמגם כששואלים אותנו על המחיר.
כמו שאמרנו שתמחור זו אומנות, כי יש הרבה מרכיבים שמשפיעים עליו. את המרכיבים הללו חשוב להתחשב בהם ולשקלל אותם במינונים הנכונים כך שהרווחיות העסק לעסק תהיה מדויקת ותתאים גם לקהל היעד הספציפי שלו.
אני גם לא מאמינה שיש מודל אחד בלבד לתמחור שצריך להתחשב בו .
מה משפיע על התמחור? במה צריך להתחשב בתמחור שלנו בעסק? איזה תימחורים קיימים?
- תמחור מבוסס שוק – מתחרים/ קולגות- כמה המתחרה היקר ביותר מציע וכמה הזול מציע, כלומר מה טווח המחירים למוצר שלי. איך המוצר שלי ממוצב ביחס אליהם, האם יש לי יתרון יחסי על פני האחרים ואיפה אני ממצב את עצמי ביחס אליהם.
- תמחור מבוסס עלות- הכלל הבסיסי הוא שבעל העסק צריך לכסות את כל העלויות של העסק ולהוסיף לכך כמובן גם רווחיות רצויה. העלויות (הוצאות) שקיימות מתחלקות לשתי קטגוריות:
- הוצאות קבועות- הוצאות קבועות, אלו הוצאות שלא משנה כמה העסק ימכור הוא יצטרך לשלם אותם, הן נקראות גם “הוצאות בוקר טוב”, לדוגמא: רואה חשבון, שכירות, ארנונה וכו’.
- הוצאות משתנות- אלה עלויות שקשורות ישירות לייצור המוצר, לדוגמא אם מדובר בפיצרייה אז חומרי הגלם הדרושים לייצור מגש פיצה: קמח, גבינה, רוטב וכו’.
- תמחור מבוסס ערך- בעל העסק מעריך מה הערך של המוצר/שירות ללקוח ומשתמש בזה בתור המחיר בסיס. הערך הנתפס ע”י הלקוחות זהו ערך שצריך להציף ללקוחות במידה והם לא מספיק מודעים אליו עם שיווק ופרסום מתאימים, לדוגמא: הערך שנתפס לשיחת ייעוץ של מנתח בכיר הוא יחסית מאד גבוה ונהיה מוכנים לשלם עבורו גם כמה אלפי שקלים.
- תמחור מבוסס ביקוש והיצע- כבעלי עסקים אנו צריכים להכיר את השוק בו אנחנו פועלים כדי לדעת האם אנו נמצאים בשוק בו יש יותר ביקושים למוצר שלנו בתקופות מסוימות או עודף היצע. לדוגמא: בתחילת הקורונה היה ביקוש מאד גבוה למסיכות, מה שגרם למחיר שלהם לעלות וברגע שנכנסו לשוק מוכרים נוספים או שהביקוש ירד כי הגל נרגע המחירים ירדו והתמתנו.
- תמחור מבוסס מיתוג- אנו כבעלי עסקים צריכים להיות מחוברים למיתוג וקהל היעד שלנו ולהכיר שזה משפיע ישירות על התמחור שלנו, לדוגמא תמחור של המותג “רולקס” לעומת תמחור של המותג “רמי לוי”.
- תמחור לפי חיי המוצר- באיזה שלב חיים נמצא המוצר / העסק שלי? האם זה רק בשלב פיילוט שאני רוצה לבחון היתכנות שלו על לקוחות פוטנציאליים או שהמוצר והעסק כבר מוכרים עם צבר לקוחות ותיק ומשלם.
- תמחור לפי זמינות חומרי הגלם- המוצרים שלי מורכבים מחומרי גלם ובמידה ויש מחסור בחומר גלם מסוים לייצור המוצר, זה ישפיע על מחסור מסוים במוצר הסופי ועל כן משפיע ישירות על התמחור. לדוגמא: המחסור שקיים בצ’יפים של הרכבים שגורם לעליית המחירים גם בשוק יד הראשונה וגם בשוק היד שניה (אני חיכיתי לרכב החדש שלי כמעט 8 חודשים 😱)
- קהל היעד- למי אני פונה בשירות/ מוצר שלי. באיזה מצב סוציואקונומי נמצא הקהל שלי. קהל היעד אליו אני פונה משפיע ישירות על התמחור שלי.
- זמן- רוב בעלי העסקים לא מתחשבים בזמן הכולל שלוקח לשירות/מוצר משלב השיחה הראשונית עד לשלב הסופי של אספקת המוצר/שירות, לכן יש לפרק את המוצר לשלביו השונים ולהתחשב בזמן הכולל שלוקח לייצור ואספקת המוצר.
- מחיר שאני מסוגל לנקוב בו- הסעיף האחרון הוא מבחינתי הגורם הכי חשוב בקביעת התמחור הנכון והמדויק. המחיר שנקבע לאחר שהתחשבנו בכל הסעיפים הקודמים חייב להיות מחיר שאנחנו מרגישים שלמים איתו, מרגישים בנוח לנקוב בו והוא “עובר לנו בגרון”.
כשאנחנו מתמחרים, לא משנה בריזה עסק מדובר, כל האלמנטים הללו צריכים להילקח בחשבון כמובן, כל סעיף במינון המתאים.
יש אמונה שרווחת שאם אני עסק קטן שעובד מהבית אין יותר מדי הוצאות ואין גם מה לתמחר ואני שומעת הרבה: “אני עסק קטן, שמוכר שירותים
עובד מהבית, אין לי בכלל הוצאות
מה יש פה להתנהל כלכלית ולתמחר?”
חשוב להבין שאין דבר כזה עסק בלי הוצאות, גם עסק קטן שעובד מהבית יש לו הוצאות שונות , כגון: רואה חשבון, נסיעות, לימודים, מחשב, ציוד משרדי, ליווי עסקי, פרסום ושיווק.
אמנם קצת יותר קשה לגלות את ההוצאות הנסתרות, ואולי פחות מרגישים בהן, אבל הן שם, כל חודש.
ואז במציאות, לרוב ישנו פער בין מה שחשבנו שהרווחנו למה שהתכוונו להרוויח בפועל.
גם עסק קטן שמוכר שירותים זקוק לניהול פיננסי, כלכלי, אסטרטגי ומדויק!
איך אתם מתמחרים?
באיזה צבעים (סעיפים) אתם מתחשבים בתמחור שלכם?
מוזמנים להעמיק עכשיו על ניהול זמן בעסק
מזמנים להצטרף לקבוצת ואטצאפ שקטה ״עסקים מרוויחים 🎯״ בו אני מעלה תובנות וטיפים שוטפים